数字新零售新增长之渠道增长五部曲（上）

发布时间：2024-05-17

渠道要增长，数字零售才能大增长。渠道增长的要义，在于以品牌战略指引全渠道品牌营销策划创新，以全渠道品牌策划传播点燃用户消费热情，更以数字化技术赋能新渠道拓展、以数字品牌营销策划助全渠道渗透。抓住渠道发展的新红利，扩大企业品牌的认同度，则渠道增长，值得期待！
 
“五部曲”，创造渠道新增长。1）“渠道拓展”：立足现有渠道，积极开发新渠道；引入新渠道流量，建立健全渠道体系。2）“渠道渗透”：提升渠道占比，扩大品牌影响力；扩大企业品牌认同度，提升渗透速度。3）“渠道红利”：抢占新渠道，抓住渠道红利；新渠道，唤出新场景，塑造大突破。4）“渠道连接”：渠道强连接，用户强聚合；渠道可以自成一体。5）“渠道突围”：挖掘渠道增长新动能；突围市场，突出新场景新触点价值。
 
“渠道拓展”：立足现有渠道，积极开发新渠道；引入新渠道流量，建立健全渠道体系
 
立足现有渠道，积极开发新渠道。品牌战略指引企业全渠道品牌营销策划创新，全渠道品牌策划传播不但可以极大点亮企业的主力渠道价值，而且可以积极拓展新兴渠道，或以“大品牌背书”拉升品牌势能，或以“产业品牌形象”塑造强品牌声势，更或以“VIP用户”吸引更多潜力用户，拓展更多的新渠道新用户。
 
引入新渠道流量，建立健全渠道体系。无流量，不兴；无流量，不大；优质的渠道流量，放大了渠道价值，壮大了品牌特色。渠道增长，来自于原有渠道的快速扩张，来自于渠道流量的“迅速放大”，更来自于全渠道经营的“持续推广”。新流量，或通过“新产品”分销来拓展，或以“形象终端”吸引更多新用户。
 
经典案例：根据公司公告、华泰研究等综合资讯表明，目前箭牌家居的销售模式为经销为主，而经销模式以 C 端零售为主，2022年，公司经销渠道收入约 66 亿元，同比下降11.0%，占总收入 88.0%。同时其打造出覆盖零售、工程、电商、家装等全渠道营销体系，2022年零售/工程/电商/家装渠道收入占比分别为41.4%/24.6%/20.1%/13.9%。

“渠道渗透”：提升渠道占比，扩大品牌影响力；扩大企业品牌认同度，提升渗透速度
 
提升渠道占比，扩大品牌影响力。数字化技术赋能全渠道拓展，数字品牌营销策划激活更多的用户交互，“渠道增长”的过程，是原有渠道持续扩大新用户消费的过程，是“引爆新渠道”、创造新渠道新增长的过程，提升渠道占比、激活原渠道能量，培育新渠道新用户、扩大新品牌影响力，则渠道渗透，则渠道增长，自然会“水到渠成”。
 
扩大企业品牌认同度，提升渗透速度。有品牌，有认同，用户消费基数会增长；有渠道渗透，有渠道认知，用户消费增长可以更快速。渠道渗透速度的提升，或依赖于企业品牌强大的认知度，或依赖强大渠道分销成员的助力，更或得益于目标用户的“快速扩张”及分销推荐。
 
经典案例：根据公司公告、华泰研究等综合资讯表明，从区域来看，箭牌家居公司经销收入主要集中在华南广东省，华东江浙两省、山东省，以及华中河南省，2019-2021年间，上述五省经销收入分别占总经销收入46.37%、50.46%和 49.79%。 这五省的经销商数量也最多，主要原因是这五省经济较好，2021 年，上述五省也是国内省份GDP 产值最高的 TOP5。 渠道拓展，因品牌战略指引全渠道品牌营销策划而更有活力，因全渠道品牌策划传播助推全渠道拓展而更有动力，因数字化技术赋能“高价值用户创造”而更有特色，因数字品牌营销策划激发“渠道渗透”而更有价值。更多渠道增长方法请见《数字新零售新增长之渠道增长五部曲（下）》。

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