数字零售新增长之关键用户拉升五法（下）

发布时间：2024-12-01

在上一篇文章《数字零售新增长之关键用户拉升五法（上）》中，我们谈到了关键用户的经营价值及一些方法，建议企业抓住“关键用户特质”，以品牌战略指引用户品牌营销策划创新，以“周期性权益”点亮全渠道品牌策划传播，以全渠道品牌策划刺激“阶段性购买”，更重要的是，以数字化技术细分用户经营，以数字品牌营销策划盘活“针对性品类促销”，以新会员标签创新“定制性活动权益”。
 
拉升关键用户，激发用户复购，创选品牌新价值。“五大方法”，助力关键用户拉升。1）“周期性权益激励”：划分关键用户等级，分发周期性优惠券；点亮购买诉求，升级复购权益。2）“阶段性购买激励”：分时间段给予购买优惠，提升会员贡献；阶段性推荐奖励、下单奖励等。3）“常规玩法做黏性”：设置签到、助力等常规玩法，给予权益激励；设计抽奖、发券等常规激励。4）“针对性的品类促销”：根据品类消费周期，投放品类券；设定会员品类专享券。5）“定制性活动权益”：集合品类展示，提升会员产出；激活会员促销页，激活用户积分兑换。
 
“常规玩法做黏性”：设置签到、助力等常规玩法，给予权益激励；设计抽奖、发券等常规激励
 
设置签到、助力等常规玩法，给予权益激励。品牌战略指引用户品牌营销策划创新，以签到等激发用户到店消费，以社交助力等点亮新用户经营，更可以用专供商品、专属优惠等点亮新会员权益，让用户更有价值感，更有认同感。
 
设计抽奖、发券等常规激励。抽奖等活动喜闻乐见，“优惠券玩法”创新不断，全渠道策划传播拉升了品牌形象，创造了更强有力的品牌价值，其或设置“超级会员”，设置专供、专享等专有权益；或引入抽奖、拉票等环节，持续激发用户分享及创造的热情。
 
经典案例：根据叮咚买菜APP、东方证券研究所等综合资讯表明，绿卡用户作为叮咚买菜核心用户的重要性显而易见，为了刺激用户开通会员，保持对平台的粘性，叮咚买菜力推绿卡会员制度。绿卡会员专享 9 大权益:绿卡专享品、免费领菜、绿卡专享券、绿卡专享价、生活特权、绿卡会员日、免配送费、专属客服、游学叮咚。

“针对性的品类促销”：根据品类消费周期，投放品类券；设定会员品类专享券
 
根据品类消费周期，投放品类券。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字品牌营销策划激活用户的新消费新价值，关键用户拉升，“产品成交”仍是重中之重，其或以“明星品类”为主打，设置“专属品类券”，激活用户的特定品类消费；或以“新品”为主打，设置“新品预约券”，让新品更加匹配优质用户，让新品价值更突出。
 
设定会员品类专享券。关键用户，强在以“持续消费”点亮用户新价值，以“品类专享”激活用户大消费，创新的“会员品类专享券”，其或以“专属特价品类”激发用户的持续购买，或以“专供商品”提升用户的关注度，更或以“专享券”激活用户专享价值，让高价值品类找到高价值用户，两者匹配度更高，能实现更高的转化率。
 
“定制性活动权益”：集合品类展示，提升会员产出；激活会员促销页，激活用户积分兑换
 
集合品类展示，提升会员产出。有品类，有展示，会更有价值；强会员，强产出，会有更多贡献。持续的关键用户拉升，持续的用户经营创造，离不开明星品类牵引的“强品类策划”，离不开高效的“明星产品经营”，更离不开VIP会员牵引的“高价值会员产出”，这或是持续的明星产品打造，或是持续上升的会员消费金额，更或以持续的会员商品开发与创造来提升销售业绩。
 
激活会员促销页，激活用户积分兑换。关键会员拉升，其旨在以VIP的强消费价值，吸引更多的新会员加入，或以“特价商品”吸引更多高价值流量，或以“专题会员促销”拉升明星产品创造，更或以交易额、订单金额、活动转发等放出更多的会员积分，通过积分抵扣、积分换物、积分折现等拓展会员积分应用，以此提升会员的积分使用价值，全力点亮新会员价值。
 
经典案例：根据叮咚买菜公司公告、东方证券研究所等综合资讯表明，21Q3 叮咚买菜改变策略打法后 积极推广会员制度，提高用户粘性，21Q3 服务收入实现阶梯式增长，同比增长 95.9%，环比增 长 57.1%。22Q3，尽管服务收入增长放缓，绿卡会员对收入的贡献依旧显著。 关键用户拉升，赢在品牌战略指引下的“会员周期性权益创新”，活在全渠道品牌营销策划激发的“阶段性购买激励”，强在全渠道品牌策划传播助力的“常规玩法创新”，胜在数字化技术赋能的“针对性品类促销”。升级品类特色，创新数字品牌营销策划手法，点亮定制化活动权益，注重关键权益创造，则关键用户拉升，创新可期，效果可期！

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