在上一篇文章《工业品品牌策划之客户价值再发现五法（上）》中，我们谈到了客户价值的一些核心方面，建议工业品企业关注品牌战略指引下的客户品牌营销策划创新，以“商业创新”牵引大工业品精益制造，以“特色产品”拉升工业品品牌策划传播，更重要的是，升级数字化技术、强化科技赋能、激发工业品集成价值，创新数字品牌营销策划、拉升品牌价值、放大客户口碑、带来源源不断的优质客户。
 
“五大方法”，发现工业品客户“大价值”。1）“挖掘商业价值”：深入客户新经营模式，洞察客户新商业价值；挖掘客户商业特色，创造新商业共赢。2）“放大产品价值”：扎根产品特色，解决用户业务难题；更新产品创造，激活新产品新特色。3）“激发集成价值”：产品联合，嵌入式集成；产品大集合，价值大升级。4）“拉升品牌价值”：拉升品牌背书，让品牌更有影响力；扩大品牌声势，让客户溢价更高。5）“放大口碑价值”：提升客户满意度，点亮用户口碑；激活新社交，培育工业品客户使用习惯。
 
“激发集成价值”：产品联合，嵌入式集成；产品大集合，价值大升级
 
产品联合，嵌入式集成。品牌战略指引客户品牌营销策划，越优秀的工业品企业，越关注“优秀工业品打造”，其或提升“产品集成性”，依托产品新科技，集合关联产品，创造“嵌入式集成”；或推动“战略级新品研制”，整合关联产品，持续创造产品新价值，满足高端用户的“一站式工业品需求”。
 
产品大集合，价值大升级。产品，有价值；集成，可创造；越优秀的工业品，越能创造“集合价值”，其大多会根据客户诉求，创造更优秀的产品价值，点亮更优质的产品创造，提升产品的集成特色，点亮“优秀产品大创造”，让工业品更能适配客户工艺，让工业品更能适配客户诉求。
 
经典案例：根据公司公告、公司官网、中信建投证券等综合资讯表明，2023 年上半年华阳的排名靠前的客户包括长城、长安、先锋、广汽、北汽等，公司与自主车企深入合作并深度配套长安 CS75PLUS、广汽传祺系列多款走量车型，同时向新势力和合资客户积极拓展。 “拉升品牌价值”：拉升品牌背书，让品牌更有影响力；扩大品牌声势，让客户溢价更高
 
拉升品牌背书，让品牌更有影响力。工业品企业品牌策划传播手法多样，越优秀的工业品企业，越懂得“工业品品牌背书”的重要性，或引入行业专家，解读工业品的先进性，提升产品的“技术价值感”；或引入国际级新技术，提升品牌的“国际范”，让品牌更有国际化眼光，更有全面的影响力。
 
扩大品牌声势，让客户溢价更高。工业品，产品有品质，品牌有声势，才能持续点亮工业品客户价值，才能持续创造工业品大创造，让品牌更有创造感，也让品牌更有创新性。其或与客户共同推进“战略级课题”，点亮战略级项目，提升产品的先进性；或持续拉升新客户创造，共同研制“战略级新品”，共同提升产品溢价。
 
经典案例：根据公司公告、wind、中信建投证券等综合资讯表明，华阳公司前五大客户占比从 2012 年的近 60%下降至 2021 年的 43%，客户集中度呈下降趋势。长城汽车是公司第一大客户。从营收区域来源看，公司早期以出口市场为主，随着长城、长安等国内自主车企崛起，公司国内营收快速上升，国内占比从 2012 年的 34%快速上升至 2023 年上半年的 72%，成为公司最重要的增长动力。 “放大口碑价值”：提升客户满意度，点亮用户口碑；激活新社交，培育工业品客户使用习惯
 
提升客户满意度，点亮用户口碑。数字化技术赋能工业品客户服务，数字品牌营销策划激发新客户新价值，越优秀的工业品企业，越能基于客户诉求提供针对性服务，为高端用户智能化推送“工业品资讯”，提供先进的技术资讯，推送相关的行业技术交流活动，提供行业内头部客户案例，给用户提供更有效的工业制造实践，助推客户大发展。
 
激活新社交，培育工业品客户使用习惯。客户有口碑，关键在“管理”。以专业化团队服务工业品客户，组建技术经理、客户经理、现场经理等为团队的“服务团队”，跟进客户的个性化产品制造，提供定制式的现场管理，让工业品客户对产品有使用，对技术有依赖，对人员高满意度，对其进行专项的推荐奖励，以推进工业品客户的“持续创造”及“以老带来”。
 
工业品客户的价值再发现，借助数字化技术、细分工业品客户类型，是必要的；创新品牌直播、技术交流会等数字品牌营销策划手法，是必须的；拉升产业品牌、创造产业品牌战略、挖掘工业品客户的商业价值，是重要的；点亮全渠道品牌策划传播、放大产品价值、激发集成价值，是尤为重要的。持续拉升品牌价值，持续放大口碑价值，持续创造“新产品价值”，让客户价值更有创新性，让客户价值更可持续，工业品品牌策划，才会更有活力&更有魅力。