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品牌切割战之渠道强力招商九步(中)
发布时间:2023-01-24     点击数:
在上一篇文章《品牌切割战之渠道强力招商九步(上)》中,我们谈到了渠道强力招商的一些方法,建议企业以品牌战略指引产品品牌营销策划创新,以产业级品牌策划传播击中“经销商痛点”,以数字营销策划激活产品全渠道推广,更重要是,渠道的强力招商,贵在创新“渠道经营远景”,以新成长路径吸引经销商群体,以“大经销利益”赋能经销商权益,如此,强力招商,必能快速推进。
 
“九步”,强力推进渠道招商,创新品牌切割。1)“明需求”:洞察经销客户需求,知其价值所在;锁定用户特色,让产品动起来。2)“击痛点”:聚合经销客户;直击卖货及赚钱痛点,放大渠道价值。3)“推产品”:点亮产品价值;创造“即时赚钱解决方案”。4)“树远景”:讲梦想,讲前景;有远景者,树形象,大未来。5)“讲路径”:划分经销群体,明晰“新利润路径”;融入时代,讲出特色,因地制宜。6)“算利益”:分类型,分渠道,算利益;保底铺货,减少风险。7)“促成交”:招商促销,即时优惠;样板优先,价值鲜明。8)“给扶持”:产品售后一条龙,专业扶持解君忧;围绕动销做帮扶。9)“通数据”:升级数字化,打通全渠道;渠道终端大连通,共享数据大未来。
 
“树远景”:讲梦想,讲前景;有远景者,树形象,大未来
 
讲梦想,讲前景。产业级品牌战略指引渠道招商创新,现象级产品点燃用户消费热情,产业级品牌营销策划让渠道经销商更有信息。依靠大品牌,讲述品牌梦想;依托强品牌,讲述品牌经销大前景;赚钱的梦想,升级产业消费的新前景,点亮渠道招商的前行之路。
 
有远景者,树形象,大未来。美好的商业远景,点燃企业前行之路;美好的商业消费,点亮企业经营价值;全渠道品牌策划传播,点亮产品优质形象;更大的未来,吸引更多的经销商加盟。
 
经典案例:根据百度图片、公司招股说明书、浙商证券研究所等综合资讯表明,亿田公司提升省会城市的返利门槛,从 2017、2018 年的 150 万调整为 2019-2020H1 的 200 万,提高经销商的销售积极性;同时推进经销商门店升级改造并给予返利支持,截至 2021H1其已完成 800 多家终端门店形象改造升级。
“讲路径”:划分经销群体,明晰“新利润路径”;融入时代,讲出特色,因地制宜
 
划分经销群体,明晰“新利润路径”。新渠道招商,新产品利润,点亮的是渠道新一轮分销,创造的是“新利润路径”。渠道新品的价值,一方面是为经销商开拓新利润来源,另一方面是为经销商创造“新分销价值”,维护新开发终端,提升原有终端的利润。
 
融入时代,讲出特色,因地制宜。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字营销策划激活“明星产品经营”,优秀的产品经营,必以新产品点燃新用户消费热情,必以新消费激活新产品特色,必以新价值让经销商“因势利导”,对低利润的经销商主推“产品高利润”,对渠道弱化的经销商主推“新品强分销 固化老客户”的价值,因地制宜,因客户需求而宜。
 
经典案例:根据公司公告、浙商证券研究所等综合资讯表明,亿田智能经销模式为主,经销商线上采购快速发展。2020-2021年其经销模式分别占营收的 85%、90%,经销包括经销商线上采购及经销商线下采购。其公司2019 年起线上采购收入 占比快速提升,从 2018 年的 2%提升至 2020H1 的 31%,主要是由于公司大力推广经销商线上采购,并推出线上专供款集成灶。
“算利益”:分类型,分渠道,算利益;保底铺货,减少风险
 
分类型,分渠道,算利益。数字品牌营销策划激活新渠道分销,新产品招商点亮新终端价值,分类型招募经销商,分渠道计算分销利润,分终端“查漏补缺”,分产品获得更多利润。算清楚新产品分销利润,算清晰终端增加利润,算清楚新渠道价值,渠道招商自然快速。
 
保底铺货,减少风险。新渠道招商,强化渠道铺货是重要的,协助经销商提升渠道效率更是重要的,辅助以一定数量的“产品铺货”,协助经销商进入之前未进入的终端,协助经销商开拓新商业分销渠道,助力经销商赚取风险更少的钱,渠道招商,可期。
 
渠道强力招商,贵在以产业级品牌战略树立“发展远景”,以产业级品牌营销策划创新“新利润路径”,以产业级品牌策划传播提升经销形象,更以数字营销策划助力经销商“大分销”。站在经销商“经销获利”的立场,讲清经销商“新利润路径”,算清“产品经销利润”,必能推动渠道招商大升级。更多方法请见《品牌切割战之渠道强力招商九步(下)》。
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