一、对品牌策划的思考

 

　　1、以客户需求满足为导向

 

　　咨询是一个高智力、高需求的行业，咨询本身（无论是管理咨询还是营销咨询亦或人力资源咨询）的价值就在于对客户需求的挖掘、把握和满足，为客户洞察问题所在，提出解决问题的最佳方案。

 

　　1）客户需求是不断变化的，为满足客户需求我们应适时推进，不断挖掘客户需求并给予适当满足。我们从事项目操作的确不能为操作而操作，仅仅按照合同（或项目里程碑）所规定的，被动的做所谓的项目作业-----客户请咨询时有自己的需求，而且是迫切的、紧急的需要解决问题，他对于咨询是抱有期望的，但客户的需求未必是清晰的、明确的，找咨询时可能感觉提升销量是最重要的，在咨询介入后可能感觉人员培训与提升是最重要的，后来又感觉组织架构可能也不太好，基于此，我们在项目前期、中期、后期要不断的确认客户需求，并加以引导，在遵循既定项目合同的基础上，对其需求给予清晰界定、适时引导和适当满足。

 

　　2）项目合同是重要的项目操作文件，但不是唯一。项目合同是我们与客户的法定契约和项目运作的指导方针，也是我们项目操作的指南，但项目合同只是表象，客户需求的提出、确认与满足才是项目合作的本质。客户请咨询有自己的需求，项目合同和项目操作只是需求满足的手段和路径，客户会看项目合同、会看项目操作，但最根本的是其需求是否得到满足和问题是否得到解决，我们宜以项目合同为基础，项目操作为手段，探求客户需求、确认和满足之道。

 

　　3）执行不等于结果。没有结果，我们所做的事情就失去了价值。项目操作是执行部分，它的价值就在于对客户既有的、已明确的需求进行确认与满足，项目推进与完成只是手段，最终是让客户对我们的工作认同、对我们的付出给予承认，而这些就在于我们想的、做的是否真的满足了客户的需求，而不是项目阶段性完成了事情就完结了，项目操作的意义在于满足客户需求，让客户真正的认可我们，从心里、从口中认可，并获得我们应得的回报，这也是我们赢得客户尊重、项目续签和项目二次开发的基础。

 

　　客户需求确认与满足是项目存在、续签的基础，更是其重要部分，我们须以客户需求为导向，专业化推进品牌策划。

　　2、保持良好的咨询心态

 

　　咨询行业与企业不同，咨询师有自己的角色。

 

　　1）咨询师是教练，而不是运动员。教练是教育、培训、指导、推动运动员操作的，我们大多情况下是不能上场的，更不能代替企业来做决策，我们只能是推动、宣导，不能以职权行政命令来做，不能直接来操作（企业托管除外），这也决定了我们更多的工作在于沟通、在于推动、在于宣导，而非一厢情愿的自我认可与操作。

 

　　2）咨询师是医生，而不是病人。病人自己知道自己是有病的，但病因是什么有时是不太明确的、怎么系统解决现有问题也是不太懂的；医生是有专业技术的，有自己的专业方法可以来诊断病情、提出对策，但为了让病人更多信任我们、也为了病人的好转，我们要不断的和病人沟通，做各种问题的确认、各种病情的诊断与调研，最好的方式是操作关键过程显性化，让病人看到、让病人也来参与，这将大大有利于我们工作的开展和病人的康复。医生有医生的专业，病人有病人的病情和想法，更多的在于沟通、参与、显现和认可。

 

　　咨询师有其角色特点，咨询的心态就显得很重要。

 

　　1）专业呈现的心态。我们咨询的专业性是有的、出色的，而我们更需要----专业的呈现，不但告诉客户我们洞察问题的方法，更告诉我们对问题的系统思考与解答，一步步专业呈现，一次次透明操作，用专业的工具来打动客户，用严谨而科学的操作让客户放心。记得在主导深圳某企业咨询项目时，我们采取了严谨的市场调研及诊断方式，每天拜访7家终端、2家代理商，并形成图片、文字、录音等详尽资料，按时发给公司备案和项目总监审阅，同时调研进行期间每隔2天和对方客户项目组进行调研资料共享，并邀请客户项目组提意见，客户对我们的表现非常满意，连连称呼我们“专业”、“职业”，最后，提案得到了客户高度认可。过程是专业的、结果也会是专业的。专业性是我们的价值所在，而专业价值的呈现更加重要。

 

　　2）时刻沟通的心态。项目组内部、与客户之间沟通都是很重要的，和客户的良性沟通可以使我们更好的推进项目运作，可以让客户理解并支持我们的想法、做法，同时也了解客户的想法、准确把握其需求；项目组内部沟通也很重要，大家只有想法趋于一致了，才能更好的做事情，不沟通、沟通少容易产生误解和隔阂，这会不利于我们工作的开展。

 

　　3）学习进取的心态。我们咨询师很多是来自企业，有一定的行业经验、企业经验、实际操作经验，经验是重要的，学习更重要，在漫天资讯面前，在行业的变换更迭面前，我们只有快速的洞察行业、实现经验的快速移植，才能实现自己的价值最大化，而这无不需要学习。

 

　　咨询师的角色、心态很重要，站好方位、定好心态会让我们事半功倍。

 

　　二、品牌策划项目运作管理

 

　　项目管理是项目运作的重要环节，好的项目要求好的项目运作与之相匹配，好的项目运作机制、好的项目管理也会不断产生好的项目。

 

　　1、项目管理的原则

 

　　1）组织统一的原则。项目日常运作由项目经理负全责，项目总监对项目的关键结点、关键成果进行审阅指导是一贯通行的项目操作规范，这也就产生了一个组织原则：项目经理对项目运作负责，对本项目成员负责；项目总监对项目经理及项目全局负责；这是项目正常运作的组织保障。

 

　　2）沟通为上原则。项目组成员对项目运作有不同观点很正常，也很平常，对于不同观点，要善于吸纳并用于项目，对于一些暂时无法应用的观点应给予表扬并说明，对于关键结论要给予坚持，对于一般结论则给予沟通扬弃，但观点的认同与否应以项目需要与否为衡量，不宜以个人好恶为准，频繁有效的沟通很重要。

 

　　3）深入关键原则。对于咨询项目的每一阶段、阶段的每一关键点要给予充分重视，项目经理深入调研一线、访谈一线、方案撰写操作，把握关键点，真正的掌控项目运作，关键结论要经过项目组的集体讨论确认，操作要深入。

 

　　4）集体协同原则。项目操作会有不同的分工，项目经理是负责客户沟通和项目运作的，咨询师是负责各具体模块的操作的，品牌策划分工是不同的，各自的角色也不同，但对于关键性的结论、方案的提交等均须以项目组讨论通过确认，对于没确认好的东西不宜向客户透露，集体的力量总会大于个人的力量。

 

　　2、项目运作的要点

 

　　1）项目管理提前系统规划。对于项目运作在项目开始前就应做好项目管理规划，做好整体项目的规划，包括人员的专业配置、人员的职能分工、具体模块的分工、关键节点的把握、提交方案的大体框架、项目分配说明等均需做详尽考虑。提前规划做的好，心中才有底，做事才不慌乱，才易出成效。

 

　　2）项目运作必要过程专业呈现。对于咨询操作我们是熟悉的、专业的，也深知每一步的操作，但客户是不知道的，我们在必要的时候应和客户沟通项目进展，同时展现我们的阶段性项目推进状况（非提案性质的），这点在调研、论证、资源盘整时极为重要，同时也是和客户沟通、获得支持的重要方面，必要的过程呈现将会有利于我们的项目开展。

 

　　3）客户关键人物沟通。方案在未提交前和客户关键人物的沟通很重要，方案写好了，我们想知道能不能过和客户对于方案及问题的想法，这时，和客户关键人物的沟通就很重要，他们的想法将会影响到其它人和方案的通过与否，我们需要了解他们的想法，最好能与其观点融合，既展现我们的专业价值又体现客户的想法；不过，对于错的、不合时宜的或者少数的想法我们是要委婉的劝说、耐心说服的，项目操作成功更多的在于客户沟通和项目有效推动。

 

　　4）关键节点把握。项目提案、项目操作总会有一些关键节点，或者是报告提交的时间，或者是项目推进的阶段内重要成果完成，这些关键节点将会直接影响到项目推进，对于此类项目关键节点，最好实行倒推法，以关键结点为准倒推项目时间总体安排、方案框架确定、方案撰写模块分工、模块实际撰写初稿呈现及定稿提交等，做到心中有数、有序推进。

 

　　5）关键结论把握。项目提案中总会有一些核心结论，而这些核心的结论需要大量的关键性结论来推导，同时也需要大量的市场调研、访谈记录、资料分析、数据分解等来支撑和落地，这些重要事宜由项目经理来主导、项目组集体来做，以此来确保项目正确操作、方案正确撰写，并借此提高项目运作质量。

 

　　6）内部沟通很重要。项目组内部意见不同、观点不同很常见，也很平常，这时需要我们更多的以包容的心态来操作，坚持“求同存异”“广采博纳”的方针，以项目质量提升为导向，以分歧观点中的分级处理来操作，对分歧中的关键结论进行集体讨论、一般观点进行兼容采纳，在提升品牌策划项目运作质量的同时做好项目团队管理与人员素质提升工作。