在上一篇文章《工业品品牌策划之建立客户拓展优势五法（上）》中，工业品客户拓展的过程，重在深度介入工业品客户采购流程，以品牌战略指引客户品牌营销策划创新，以全渠道品牌策划传播刷新产业品牌形象，以数字化技术赋能“高价值客户拓展”，以数字品牌营销策划激活“高价值客户交互”，更以“强品牌价值”影响客户需求，以“客户视角”指引客户规则快创建，依托自己的工业品优势建立自己的“客户优势战场”，让客户更有信任感，也更有价值感！
 
“五大方法”，全面建立客户拓展优势。1）“影响客户需求”：锁定客户类型，洞察客户需求；界定客户核心需求，塑造品牌对客户影响力。2）“参与客户规则制订”：制订筛选规则，影响筛选要素；影响客户判断，植入有利因素。3）“建立合作战场优势”：一对一匹配客户需求；围绕客户需求，塑造价值优势。4）“圈定新客户战场”：核定用户选择范围；区分竞争类型，发力“一级供应商”，植入有效因素。5）“主导客户价值方案”：提升方案高辨识度，打造主价值方案；植入客户价值，让品牌价值更闪亮。
 
“建立合作战场优势”：一对一匹配客户需求；围绕客户需求，塑造价值优势
 
一对一匹配客户需求。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，越优秀的工业品企业，越能持续抓住工业品客户的需求，深度挖掘工业品的“工业品采购需求”，一对一沟通，一对一公关，抓住客户的需求，推荐高匹配工业品，提升定制化解决方案，创造工业品的“更高价值”。
 
围绕客户需求，塑造价值优势。工业品，重价值；工业品客户，重解决方案，重“价值创造”。优秀的工业品客户拓展，优秀的工业品经营，依赖于强有力的工业品制造，依赖于强有力的产品经营，更依赖于“定制工业品”带来的高客户满足，以及“标准工业品”带来的快捷制造。
 
经典案例：根据公司官网、华安证券研究所等综合资讯表明，纳微科技公司产品提供多种分离模式，满足了从小分子到大分子、从极性到非极性化合物的 不同领域客户的分离纯化需求。如，公司在聚合物填料的亲水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 亲水硅胶填料的上市，填补了国产产品的空白，成为了世界上少数几家拥有微球疏水表面进行亲水化改性技术的公司之一。 “圈定新客户战场”：核定用户选择范围；区分竞争类型，发力“一级供应商”，植入有效因素
 
核定用户选择范围。每家工业品企业，都有自己的竞争优势；每一个工业品，都有自己的“最佳适配场景”。越优秀的工业品企业，越能找到自己的适配场景，越能抓住客户的“生产痛点”，或升级新产品制造，彻底解决现有的工艺难题；或更新产品价值，让工业品经营更有创造性，持续点亮新工业新价值。
 
区分竞争类型，发力“一级供应商”，植入有效因素。高效的客户拓展，必然是基于“高品质工业品”的产品拓展，必然是基于新型生产制造的“工业品拓展”，必然是重塑“新工业新价值”的“价值重塑”。基于客户的采购诉求，提供更优质的产品，引入更优质的工艺，创造更贴心的“品质制造”，成为工业品客户的“一级供应商”，提供别人无法提供的新价值，客户拓展，自然“水到渠成”！
 
经典案例：根据公司年报、IFIND、华安证券研究所等综合资讯表明，纳微科技公司现有两个生产场地，一用一备，产能充足，供货效率更高。苏州园区和常熟纳微同时具备生产能力，同时全资子公司浙江纳微正在建设 3.5 万平方米的大规模生产基地，建成后公司的产能将进一步扩大。基于充裕的产能，公司供货周期通常仅需大约 2 周，尤其是对于中试放大项目填料的供应，一般也只需预留 1-2 个月的备货周期。 “主导客户价值方案”：提升方案高辨识度，打造主价值方案；植入客户价值，让品牌价值更闪亮
 
提升方案高辨识度，打造主价值方案。全渠道品牌策划传播，大大刷新了工业品品牌形象，大大提升了工业品方案“价值感”，更重要的是，工业品企业，应该依托数字化新技术，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨识度”，让方案与众不同，让方案更有价值，让方案更有创新性，也让方案更适配客户生产场景，让方案更有创造感。
 
植入客户价值，让品牌价值更闪亮。以品牌直播等为代表的数字品牌营销策划，大大提升了工业品品牌形象，大大提升了技术传播力，也大大提升了工业品品牌“价值感”；而行业展会、技术研讨会等大大推动了“强技术传播”，好的技术，让工业品客户更信服；好的产品，让工业品产品更有“信任度”，品牌价值也更丰满！
 
强有力的客户拓展，赢在产业级品牌战略影响下的“高价值客户诉求”，活在全渠道品牌营销策划助力下的“新客户规则”，强在全渠道品牌策划传播点亮的“工业品品牌形象”，胜在数字品牌营销策划激发下的“高价值客户认同”。基于工业品技术优势，建立“新价值战场”；基于客户采购需求，建立“新采购筛选规则”；提升自我方案“辨识度”，让方案脱颖而出，有此，工业品客户拓展，必会硕果累累，价值斐然！