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竞争战略策划之封杀替代品六法(下)
发布时间:2021-09-13     点击数:
在上一篇文章《竞争战略策划之封杀替代品六法(上)》中,我们谈到“封杀替代品”的重要价值及关键路径,建议企业深度依托产业级竞争优势,以产业级品牌战略刷新品牌营销策划价值,以产业级品牌策划传播点燃产品消费特色,以数字营销策划放大产品消费黏性。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营刷新企业反替代品经营。封杀替代品,贵在创造替代品经营竞争路径,点亮替代品创新经营。
 
“六大方法”,助力企业封杀替代品。1)“提升产品使用价值”:丰富产品功能,提升产品消费效用。提升产品使用满意度,拓宽其用途价值。2)“提升产品替换成本”:抬升产品价值门槛,强化产品进入壁垒。对比产品特色,刷新产品消费。3)“刷新产品绩效”:提升产品绩效表现,突出产品特色。密切客户关系,提升产品口碑。4)“持续提升使用率”:拓宽产品使用场景,丰富产品消费触点。健全产品价值体系,提升产品使用频率。5)“提升产品价值感知”:点亮产品利益点,突出产品直接优势。推动产品交互,亮化产品高价值信号。6)“封杀替代路径”:抢占独特性渠道,拥有显著的产品优势。独占商业经营资源,全场景覆盖可能性替代路径。
 
“六大方法”之四——“持续提升使用率”:拓宽产品使用场景,丰富产品消费触点。健全产品价值体系,提升产品使用频率
 
拓宽产品使用场景,丰富产品消费触点。企业封杀替代品,需要创新竞争战略策划手法,点亮新产业品牌战略,以品牌营销策划活化产品使用场景,以品牌策划传播点亮用户经营特色,以数字营销策划活化用户消费感知,线上、线下的全方位消费场景,产品内外兼容的消费触点,必能推动产品迅猛增长。
 
健全产品价值体系,提升产品使用频率。企业封杀替代品的过程,是其持续点亮产品功能价值、刷新产品效用的过程,是其激发用户情感共鸣、刷新用户特色的过程,更是企业点亮产品特色打造新“明星产品”的过程。产品价值越丰满,产品的交互程度越高,产品的使用频率越充分。
 
“六大方法”之五——“提升产品价值感知”:点亮产品利益点,突出产品直接优势。推动产品交互,亮化产品高价值信号
 
点亮产品利益点,突出产品直接优势。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营放大企业新商业经营,新产品价值点亮新企业竞争优势。优秀企业总能积极推动产品交互,以新颖的产品功能吸引人,以特色的产品价值黏住人,以高价值产品经营点亮企业信号。
 
经典案例:根据公司公告、中泰证券研究所等综合资讯表明,火星人的差异化定价给其售后留下了充足的利润空间,同时凭借这一卖“售后服务”模式迅速脱颖而出建立口碑。目前其可提供免费上门,购机三年内两次免费清洗等。售后由经销商承担,所以火星人此前给经销商毛利空间高,下图火星人返利比例高于同业可以验证。2018年上线的“火星人极速服务小哥”将部分售后收归自营,返利比例相对下降但销售人员数量从 17 年 200 人增至 490 人,销售费用也相应上升。
“六大方法”之六——“封杀替代路径”:抢占独特性渠道,拥有显著的产品优势。独占商业经营资源,全场景覆盖可能性替代路径
 
抢占独特性渠道,拥有显著的产品优势。数字商业风行,企业封杀替代品,重在创新产业竞争战略策划,以产业级品牌战略指引品牌营销策划创新,以产业级品牌策划传播点亮产品形象,以数字营销策划放大明星产品优势,以新商业经营策划活化特色产品价值。
 
独占商业经营资源,全场景覆盖可能性替代路径。纵观国内商业企业,多数商业企业拥有自己的渠道优势及服务优势,优秀企业封杀替代品的过程,是企业点亮品牌形象彰显品牌战略的过程,是企业筛选优质商业合作伙伴共同推进的过程,更是企业点亮全渠道分销场景积极封杀各种替代品商业突破的过程。
 
经典案例:根据各公司公告、中泰证券研究所等综合资讯表明,火星人“经销+线上”两渠道表现亮眼:经销增速领先,电商为领头羊。对比三家集成灶企业渠道收入,火星人主要优势来源于线上经销、线上直营模式。其线上直营表现远超对手,其线上占比为四家可比上市企业最高(23%)。
企业封杀替代品,需要企业以新产业竞争战略策划创新品牌战略经营,以产业级品牌营销策划刷新产品使用价值,以产业级品牌策划传播点亮企业形象,以数字营销策划激活用户消费。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营放大企业封杀替代品经营手法,持续刷新自有产品绩效、提升产品使用率以提升产品竞争力,持续提升产品价值感知、持续封杀可能性替代路径,以此助推企业迅猛崛起,断绝替代品成长之路。
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