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竞争战略策划之渠道攻守战六法(下)
发布时间:2021-11-14     点击数:
在上一篇文章《竞争战略策划之渠道攻守战六法(上)》中,我们谈到了渠道攻守的重要价值及典型做法,建议企业充分挖掘自身渠道资源能力,以产业级品牌战略激活渠道经营能量,以产业级品牌营销策划点亮新渠道价值,以产业级品牌策划传播刷新终端形象,以数字营销策划增强品牌&用户的高效交互。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营大大加快了企业的渠道拓展进程,新商业经营策划创新使企业的渠道突破更具实效性。渠道攻守,因企业竞争战略策划创新而兴,因企业竞争大突破而更有魅力。
 
“六大方法”,助推企业强攻守。1)“抢占独特渠道”:放大产品触点,点亮渠道价值;细分渠道类型,抢占独特渠道,激活渠道效能。2)“扶植战略客户”:培育战略型客户,提升战略客户价值;提升客户影响力,升级客户经营势能。3)“抢占排它性渠道”:签订排它性销售协议,抢占独特销售渠道;提升渠道独特性,深入推进渠道经营。4)“推进厂商一体化”:优化渠道职能,推进“厂商一体化经营”;革新厂商合作,放大厂商联合价值。5)“提高经销商帮扶力度”:有序拓展多元化渠道,激活经销商能量;强化经销商帮扶,打造黄金经销商体系。6)“垄断优势渠道资源”:争夺优势渠道,占有优秀渠道资源;催化渠道分销,再造渠道价值。
 
“六大方法”之四——“推进厂商一体化”:优化渠道职能,推进“厂商一体化经营”;革新厂商合作,放大厂商联合价值
 
优化渠道职能,推进“厂商一体化经营”。数字品牌营销策划兴盛的时代,企业的新竞争战略策划,贵在创新企业渠道经营理念,以产业级品牌战略指引渠道职能创新,以产业级品牌营销策划创造新产业经营,以产业级品牌策划传播刷新渠道形象,以数字营销策划点亮“厂商一体化终端”,以优质终端承载渠道多元化职能,以智能终端点亮“厂商一体化营销”。
 
革新厂商合作,放大厂商联合价值。新时代的厂商合作,重在革新厂商价值,以联合经营、合资合作、股权共享等多种方式点亮新厂商合作,以联合渠道、特许经营、定制渠道产品等多种合作激活渠道能量,以智能终端、品牌终端、情境终端等放大终端经营。新合作带来新价值,新价值带来新特色,新特色带来新成就。
 
经典案例:根据Euromonitor、东吴证券研究所等综合资讯表明,纵观薇诺娜零售额的 每一次飞跃,均伴随着渠道的进一步拓展:2013年,为实施由“械”到“妆”的发展 战略,其由销售“械字号”产品的医院渠道进入可销售“妆字号”产品的OTC 药店渠道;2015年,为抢占电商发展红利,其自建电商团队,加强线上运营;2020年,其入驻屈臣氏渠道、开设线下体验店,尝试其他有利于维护专业品牌形象的渠道。
“六大方法”之五——“提高经销商帮扶力度”:有序拓展多元化渠道,激活经销商能量;强化经销商帮扶,打造黄金经销商体系
 
有序拓展多元化渠道,激活经销商能量。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营放大多元化渠道经营,特许式渠道经营盘活现有资源,特许式渠道价值激活新经销商能量。有序式拓展,全面激活新经销商价值。
 
强化经销商帮扶,打造黄金经销商体系。数字品牌策划创新的时代,经销商帮扶是企业渠道经营的重中之重,以厂商合作讲师团、厂商合作子项目、高层培训班等全力提升经销商高层管理人员素质,以入驻渠道协助、终端管控强化等全力放大渠道经营能量,以定向式分销商开发、定向式个人代理拓展、定向式个人经营扩大等全面激活个人客户能量,以此全力打造黄金经销商体系。
 
“六大方法”之六——“垄断优势渠道资源”:争夺优势渠道,占有优秀渠道资源;催化渠道分销,再造渠道价值
 
争夺优势渠道,占有优秀渠道资源。企业新竞争战略策划创新,旨在突出企业的竞争优势,点亮新产业经营创新之道,优秀企业或以大力度资金投入抢占优势渠道资源,或以专业的渠道经营团队刷新渠道形象,或以强有力的智能数据中台赋能渠道经营。优秀的渠道经营激活企业新价值,全场景触点经营催化多渠道分销,新渠道价值点亮渠道经营之路,抢占优势渠道资源,再造渠道新价值。
 
经典案例:根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明,Euromonitor公司自营电商主要由天猫淘宝平台、微信平台、京东、薇诺娜官网等组成。其中,2019年公司通过天猫平台和微信平台分别实现营收 7.1/2.5 亿元,两者占自营电商比例合计为 90%。2019 年公司自营电商整体营 收增速为 71.11%,其中天猫(淘宝)平台/微信平台/京东增速均较快,增速分别为 73.6%/74.3%/79.0%。
企业渠道攻守的过程,是企业以新竞争战略策划彰显产业级品牌战略的过程,是以品牌营销策划抢占独特渠道的过程,是以产业级品牌策划传播助力战略客户帮扶的过程,是以数字营销策划刷新用户全触点经营的过程。数字化技术驱动企业新商业策划变革,数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新,新零售策划运营拔高全渠道经营势能,新商业经营策划推进厂商一体商及提高经销商帮扶力度。优秀企业的渠道经营,创新渠道盈利模式是渠道攻守正法,点亮渠道经营新方式是渠道攻守利器,以正合,以奇胜,渠道得胜之日,可以期待!
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