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轻公司运作七重攻略
发布时间:2019-12-06     点击数:

  轻公司运作共有七重攻略:轻思维、轻模式、轻管理、轻资产、轻投融资、轻扩张、轻营销,旨在“守正出奇”,以创新制胜。

  一、“轻思维”模式引领

  “轻思维”意即以创新性思考问题,不以常规的方法出牌,以创新性手法获取企业的快速成长。其是对传统思维的一种超越,循常规之道而出“非常之法”。

  1、以“事业之心”做公司,做“事业家”而非企业家

  “做事业”与“做企业”心态不同,做法各异。“做事业”需要全心投入、做长期规划、以长远利益为重,而“做企业”则更注重短期利益、短期规划更强、更注重短期的投入产出比。

  “做企业”是一次“万里长征”,路途艰险,老板应以“做事业”之心来操盘公司;做事业,就要长期规划,谋求长远而非短期利益,谋求全局而非局部,脱离企业家的“部分短浅看法”,谋求“企业价值”的最大化。

  代表企业:娃哈哈成为中国民族饮料行业的一面旗帜,成为食品行业的“常青树”,无不是其“营养快线”产品创新、“掌控渠道、精耕市场”等运作创新的结果。

  2、做“逆向式创新思考”而非“常规式思考”

  常规性思考大多集中在企业发展战略规划、年度营销规划、年度企业预算等方面,更多的表现为企业的常规性计划及行动,我们要思考的是跨越式成长,这就要运用一些逆向式的思考,改变以产品销售为导向的营销观念,以“满足消费者需求”为思考出发点,从消费者角度出发,探索“新渠道”、“新产品”、“新推广”等创新手法。

  代表企业:青海小西牛“青海老酸奶”使企业快速崛起于西北市场,“莫利斯安”价值性牛奶推动“光明乳业”全国性战略扩张的步伐。

  二、轻模式成长突破

  1、做跨越式成长而非常规性突破

  在保证企业销售增长率高于行业平均增长率的同时,积极探索跨越式成长的道路。清楚的界定企业的“产业边界”,将企业的资产价值最大化,同时认清企业特色,重新定位竞争对手,开展“价值性竞争”而非一味的扩张规模。改变一味“跟随性成长”的道路,积极探索“企业价值性成长”路线,从品类创新、区域聚焦投入、低成本快速传播、经销商客户深度管理等方面着手突破。

  代表企业:河北养元“六个核桃”的快速成长、销售额突破数亿大关的关键就在于其抢占“核桃露”这一创新品类,同时精耕河南、河北等区域市场,以产品创新、区域精耕等突破市场重围。

  2、布局取大而非“小”

  谋取全局,而不困守一域。聚焦产业链关键环节,围绕行业发展的关键要素作文章;聚焦于企业核心竞争力建设,围绕企业的核心优势作突破,或以技术优势推动产品研发,或以销售网络优势推动利润增长,或以组织裂变推动企业成长,以构建核心竞争优势为要务。

  代表企业:金丝猴是我国著名的糖果企业,其发展过程中就以广设办事处,快速扶植区域发展,强化厂家对三四级市场的营销机构,同时把企业总部从河南沈丘搬迁至上海南汇,借华东之势俯视全国市场。

  3、联合作战而非单打独斗

  21世纪是竞争的时代,更是合作的时代。企业要想快发展,成长要想大突破,我们就要学会联盟作战、战略协同,与关联企业组建战略同盟,可以寻求资金担保、资金融通、渠道共用等;与不同行业建立“商业合作关系”,共同拓展市场;与同行业企业、同区域企业建立密切合作关系,共同做大行业、做大市场。

  代表企业: 盼盼食品携手腾讯QQ的互动活动开展“我要我的snack”活动,将线上互动与线下传播相结合,消费者可以从盼盼食品促销包装的产品上获得特定代码,在网站上换取积分,兑换为特制的QQ游戏角色系统的虚拟形象,打造自己个性的游戏形象。玩家还能够用mini积分参加盼盼食品提供的实物奖品抽奖活动。

  三、轻公司管理运作

  1. 实虚并重,谋划执行齐全

  规划部门和操作部门并重,参谋部门和执行部门共举。企业要想快速发展,既要注重实际、可行的操作行动,又要注重对行业的认知、对企业发展的详尽规划,务“虚”和务“实”一起抓,用思想指导企业行为,实现快速而正确的行动,同时侧重实战,以销售增长、市场扩大等为导向,注重结果更关注过程。

  2. 以“精简高效”为导向,建立健全公司组织

  企业跨越靠老板,企业成长靠组织。随着企业的快速发展,企业规模越来越大,官僚病、大企业病等越来越明显,我们须以组织运作的“精简高效”为导向,优化组织运作。精简组织人员,以维持组织正常运转为要务,同时强化关键岗位、配置精干人员,保证企业重点岗位、重点人员的称职、称责,以“建立健全公司组织运作”为要务。

  典型做法:企业成长快速的企业组织设计中往往会有战略发展部、大市场部等部门,战略发展部负责制订企业发展战略,并协同推动;大市场部往往具有强大的市场规划职能,能很好的从策略规划、组织配置、人员编制等方面进行调控。

  四、轻型资产运营

  1. 专注“核心竞争力”,培植核心资产

  企业要有自己的“核心竞争力”,才能实现企业的快速发展和基业常青。企业的技术是核心的,就要持续强化对技术研究的投入、提升技术人员待遇、优化技术人员配置;企业的渠道网络是核心优势的,就要持续推动“渠道精耕”,以推动全渠道覆盖、终端分级化管控等建立健全“渠道管理体系”;如果企业的产品、品牌等是核心,也应围绕其展开强化运作,持续提升“竞争优势”。

  代表企业:娃哈哈只所能达成数百亿的销售额,和其遍布全国的销售网络是分不开的,其独创的“联销体”模式更是风行食品界,成为中小食品企业效仿的对象。

  2. 重点发展低固定资产投入高产出、低资源投入高智力产出的轻型资产

  企业资源是有限的,而资源配置应着眼于“低投入高产出”,将资源配置最优化。重点发展优势资源,将其它高投入类资源尽可能外包,围绕核心资源配置做文章;重点建设低投入高智力产出的资源,做好财务帐。

  代表企业:金六福酒进入酒水市场就是先做市场,建立“重点区域的销售渠道”,以规模化的销量带动生产,最后才建的工厂,这种“轻资产运作”极大的节省了企业资源投入,促进了企业快速发展。

  3. 向网络化、信息化发展,推进“企业信息化建设”

  信息化是企业提升管理效率的利器,信息化建设更是企业资产运作的重要环节。我们可以采用金蝶、用友等软件系统优化管理,可以用现代化的OA操作优化信息传递,可以用ERP等提升企业整体运作水平。信息化在带动企业规范化管理的同时,也会推进企业专业化运营、快速成长。

  五、轻型投资融资建设

  1. 公司化运营投资项目

  公司化运营投资项目可以降低项目失败的风险,使项目各模块的运作尽可能专业化、规范化,极大提升项目成功率。太多的投资因为随意决策、粗放化管理而失败,很多的失败项目不是前期没规划就是执行没到位,专业化的运营可以避免个人经验化决策,可以让决策流程更科学、让执行更到位。

  2. 围绕“核心竞争力”作投资

  每个企业都为自己的主营业务,同时也有自己的“核心竞争力”,这些让企业走得更稳健、更长远;我们可以围绕“核心竞争力”做同心化扩张,可以围绕“核心竞争力”做上下游整合,可以运用兼并收购等方式持续增强“核心竞争力”。

  代表企业:中粮推行“全产业链”战略,对“长城葡萄酒”等进行了系统整合,在终端销售上统一,突现品牌的组合力量;利用自身的优势,大力发展乙醇和生物能源;并购新疆屯河、收购深宝恒、对中谷的合并、进军保险行业等等,并购交易和产业布局均围绕着“产业链布局”来做,或整合市场销售,或投资新兴产业,或掌控上游等。

  3. 创新“投融资方法”

  创新方法进行低成本的“投融资操作”。我们可以采用融资租赁等方式,降低自己的融资成本,将财务运转最大化;可以采用组合式投资,将投资的业务保持一定的互补性、抗通胀性等,保障业务投资的“高收益”;可以针对政府进行公关,争取政府的“政策扶持”。

  六、轻型快速扩张

  1. 战略联盟式扩张

  战略联盟是企业扩张的快速路径,企业间战略联盟可以快速的占领市场,实现资源共享。我们可以实现同行业间的战略联盟,多个企业共同做大市场,共享渠道资源、共同拓展客户,如“三全食品”初期对郑州速冻食品行业的引领,三全、思念等企业联合做大市场;我们可以推动“异业联盟”,互换客户资源、互换渠道进行销售,如酒水企业和保健品企业客户资源的共享。

  2. 快速良性并购

  通过战略性并购,快速拓展区域、扩大市场份额。我们可以并购优势企业,实现“强强联合”,既可巩固自己的竞争优势,又可查漏补缺;可以并购弱势同行业企业,利用其产能制造产品,将其销售网络高度利用。

  代表企业:啤酒行业是快速并购、迅速做大规模的典型行业,华润、青岛、燕京等对大量区域性啤酒企业展开并购,既获取了生产方面的产能,又取得了当地市场的认同,更在行业竞争中取得了优势地位。据根据《中国啤酒市场及产业发展状况》显示,由于啤酒行业市场集中度不断提高,4大巨头(华润雪花、百威英博、青岛啤酒、燕京啤酒)已经占到总体市场的58%。

  3. 当地产销式

  本地化生产、本地化销售,将生产成本、物流成本降至最低,以低成本获取市场竞争优势,其后以规模化分销快速占领市场。同时,我们可以在全国布局生产基地,实现对整个中国市场的覆盖,完成企业的“全国化布局”。

  代表企业:大中型食品企业多在全国各地有自己的生产基地,达利食品下辖福建达利食品、泉州嘉禾食品、成都达利、济南达利、湖北达利、惠安达利包装等十三大子公司、十六个生产基地;盼盼食品已拥有辽宁沈阳、辽宁新民、四川成都、河南漯河、山东临沂、湖北汉川、广西南宁、甘肃白银、福建长汀、安徽滁州等16家全资分公司,市场营销网络分布全国各省市县和乡镇。

  4. 产业整合式扩张

  有实力的大企业也可推动“产业整合”,以整合实现企业的“快速扩张”。我们可以推动产业上下游的整合,以掌控产业实现企业的“快速成长”;可以推动“区域整合”,以“区域化资源掌控”实现企业的快速扩张,从“区域资源深度化经营”推动企业成长。

  代表企业:汇源在全国各地创建了30多家现代化工厂,链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园;建立了遍布全国的营销服务网络,构建了一个庞大的水果产业化经营体系,同时也成就了其“全国果汁行业领先品牌”的市场地位。

  七、轻营销运作

  1. 品牌授权式

  企业品牌有其价值,这种价值更多体现在“产品高溢价”和“品牌授权制造”等方面。我们可以通对品牌授权获利,授权OEM厂家进行生产,满足区域市场的消费需求;授权动漫形象使用,以“品牌授权”获利。

  代表企业:可口可乐在全国有多家授权“罐装厂”,喜洋洋卡通形象在近2年风行食品行业。

  2. 渠道联盟式

  通过“同业渠道共用”“异业渠道借用”等实现渠道联盟,以联盟快速拓展市场。我们可以和同业渠道共用,与不具有竞争关系的企业进行“渠道联合”,互用对方的渠道进行销售,“渠道置换”将会极大便利于我们进行市场拓展。

  3. 产品跨界式

  产品跨界是近年来“品类创新”的主要手段,“营养快线”混合了“饮料”和乳品、果汁等,“啤儿茶爽”混搭了“啤酒”和“茶饮料”,越来越多的产品进行“品类跨界”操作,也越来越受消费者欢迎,这种产品间组合的创新门槛不高、容易操作,更便于成功。我们可以进行产品原料的混合,增加多重营养;可以进行产品包装的跨界,如“巴黎水”、“依云”等顶级矿泉水就采用的是玻璃瓶装。

  4. 客户资源共享式

  客户资源共享更多是在“异业”深度合作时采用,大多是生产厂家和拥有客户资源的俱乐部等进行合作,会员制企业往往拥有一大批客户资源,生产厂家与会员制企业合作后,可以推行“一对一数据库行销”,针对核心消费者采取“VIP服务”,同时也便于企业开展“团购”业务。

  适用行业:年节礼品的团购,建材家居行业和高端俱乐部的“联合销售”,高端礼品行业的“VIP营销”等。

  5. 病毒传播式推广

  互联网推广是目前企业推广的重要环节,而病毒式传播是企业低成本快速传播的重要手段,它可以让企业在短时间内提升知名度、推进销售,如诚品凡客所创造的“凡客体”让更多的年轻人群知道了“凡客诚品”,知道了其服装的优质之处,对其销售的促进作用不言而喻。企业的病毒式传播可以从产品推广入手,可以从事件行销入手(如王老吉的“捐赠事件”),也可以从“行业热点”炒作入手。

  6. 招商突破型

  招商是企业营销的重要环节,招商对于快消品企业尤为重要。我们可以通过拍卖经销权来激发经销商热情,如“乐百氏”的经销权拍卖;可以通过建设样板市场,为招商发挥示范效应;可以以“市场动销方案”打动经销商引爆招商会;也可以用大规模的媒体广告宣扬企业理念,采用“媒体招商”形式操作。

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