家居品牌联盟渐渐规范成型，其不但参与品牌更加多样、落地区域更加多元，而且已经从单纯的“促销活动联合”发展到了“终端实体经营层面”，此事对于建材家居行业来说是一件极具示范意义的大事，更是一件极有突破性价值的大事，标志着家居品牌联盟的落地生根，区域实体拓展提上日程，品牌营销策划创新在即！

 

　　家居“冠军联盟”本由家居行业几大一线品牌企业组建，发起者多为各家居细分领域翘楚，其品牌影响力大、产品品质高、渠道终端多；其是家居行业“品牌联盟式运作”的典型代表形式，也是目前比较成熟的一种运作方式；“家居品牌联盟”是极具有突破性价值的商业运作方式，同时具有可操作性，须以“发展品牌化、经营规范化、成员协同化、资源互补化和承载实体化”五化式经营推进。

　　家居品牌联盟的四大突破性价值

 

　　消费价值----“集合”

 

　　“冠军联盟”是家居行业中一种极具代表意义的“品牌联盟”运作方式，其对于消费者的价值在于一站式购足、购买关联家居产品时的优惠和部分的省心省力，“集合”是其最大的消费价值所在，集约购买、集合消费、集合运作是其典型特征；家居品牌联盟企业可以提供联盟内企业的多种家居产品供消费者选择购买，提供更多的价格优惠给到消费者，提供更完善的家居消费“一体化服务”、“集成式安装”等给到消费者，“集合性消费价值”是家居品牌联盟的亮点之一，也是品牌联盟参与企业馈赠家居消费者的一份厚礼！

 

　　品牌价值----“趋优”

 

　　“冠军联盟”的参与品牌多是各家居细分领域的一线品牌，如大自然地板、东鹏瓷砖等，正是这些一线优秀家居品牌的参与，使消费者对“家居品牌联盟”趋之若骛，其品牌示范效应明显、集体优秀价值突出，家居消费心理是“选产品就要选取最好的”，而“品牌联盟”内的品牌均是不错的选择，趋优效应不但保证了“品牌联盟”的高影响力、高号召力、高示范性，更为联盟企业的品牌做了“第二次品牌广告”，再次提升了其品牌溢价，高端品牌营销策划必可助推企业发展。

 

　　商业价值----“集约”

 

　　在商言商，家居企业的商业目标在于“最大化谋利”，而消费者的最大收益在于“降低交易成本”、“提高交易的舒适体验”，“家居品牌联盟”极大提高了厂家和消费者的交易速度，降低了交易难度，同时提升了单笔的交易金额，与消费者、与厂商而言均是双赢，“集约效应”是品牌联盟的又一突破性价值，强势品牌的联合使家居产品的买卖变得更加容易，购买信任度增加、购买便利性增强，家居消费者的“集约式购买”无形中提升了终端销量。

 

　　渠道价值----“整合”

 

　　从家居行业整体来看，规范化的“品牌联盟组织”还远远不成气候的，知名品牌有限，商业资源有限，象“冠军联盟”这样规范化的组织更是少之又少，对于绝大多数的家居终端而言，分散的终端布局、偶而的活动联合、互惠的价格促销、部分的推广协作还是占行业主流的，“家居品牌联盟”仍处于快速发展中，而“冠军联盟”给予家居行业的最大启示在于“整合的价值”：既然品牌可以作为整合的一大基本要素，那么产品、区域、渠道、终端、设计师、物流、生产等均可以也极有可能成为“家居品牌联盟”整合的“备选要素”，相信不久的将来，基于区域销售整合的“区域家居联盟”，基于产品生产整合的“家居生产联盟”，基于渠道销售整合的“家居渠道联盟”，基于物流配送整合的“家居物流联盟”，都极有可能会出现，家居行业也将迈向发展的新纪元，对此我们拭目以待中！

 

　　一化：发展品牌化

 

　　1、品牌化经营

 

　　“家居品牌联盟”的最大驱动力来源于“营销要素整合”，家居行业本身具有分散性、离心性，而“品牌联盟”主要是面向消费者操作的，家居消费者是其主要客户，家居消费早已经迈入了“品牌化经营时代”，“冠军联盟”就是很典型的一个例子，品牌化经营是其得以存活并快速发展的重要基础。

 

　　1）树立“品牌联合”的经营理念，选取同档次、同层次、同理念的品牌共同参与运作，“门当户对、联合致胜”；2）开展“统筹式品牌传播”，开展品牌联盟的最直接目标是促进销售，提升销量是最直接的目标，而各品牌统一对外、步伐一一致的、品牌化的传播就极为必要了，以品牌化传播赢得消费者信赖，以联合式推进实现大突破。

 

　　2、趋优式发展

 

　　“品牌联盟”必竟是一个组织，不是一个松散的联邦，组织快速发展需要有一些核心企业、核心品牌来引领，树立标杆、推举引领者、革新组织运作就成为“家居品牌联盟”创新品牌营销策划的重要举措。

 

　　1）树立标杆，此类标杆须是行业内知名企业、区域内知名企业、新兴快速成长类企业、传统文化型企业等，具有高区域影响力、高行业影响力、高品牌号召力，其品牌、产品、渠道、终端、理念、文化等均有过人之处，优中选优、强中选强，“树标杆”旨在为组织选取标杆品牌，树立组织楷模，推动“协同式发展”；2）推举引领者，适合做标杆的企业未必适合做引领者，标杆者要求的是实力，而引领者不但要有强大的实力，更要有新锐的经营理念、前瞻行业发展的大局观等，好的引领者可以极大推进“品牌联盟”的发展；3）革新组织运作，对不适合、不参与、反对的组织成员及时淘汰重组，对不主动、反应慢的组织成员要积极引导，以新带老，以快带慢，互帮互助方可大成。

 

　　二化：经营规范化

 

　　1、规范建制

 

　　“冠军联盟”是家居品牌联盟的高级组织形式，也是家居品牌联盟运作的典范之一，其最大的特色在于“正规化、规范化、建制式运作”，其具备“独立法人资格”，拥有经得起考验的商业模式，而“组织化”是其快速成长的关键举措之一。品牌联盟要想持续发展，快速成长，同样需要推进“规范化运作”，完善建制、规范运作。

 

　　1）联盟运作主体相对稳定，无论品牌联盟的发起者是家居代理商，是家居企业，还是第三方投资机构，其投资主体、经营主体需要保持相对的稳定，这样才能保证政策的相对稳定，联盟运作才能有规范的空间；2）推进规范化联盟组织运作，制订相对清晰的家居品类整合战略、年度促销活动计划、品牌吸纳计划等，明确相应的部门划分、岗位定责、流程界定、人员绩效、薪酬机制、激励法则等，使部门各司其责、各得其位、各适其才，规范化方能带来联盟组织的高效运作。

 

　　2、分层次运作

 

　　品牌联盟规模各有不同，有几家企业组建的，也有“多家一线品牌+大量二线品牌”组成的，联盟成员实力不同、规模不同，其运作水平也会有所差别；为推进组织的高效运作，家居品牌联盟组织有必要分层次推进，区分出核心层、中间层和外围层差别化操作。

 

　　1）大力扶植核心层家居企业，发挥其辐射带动作用，以一线品牌的战略新品带路，推出产品购买套餐、促销活动套餐等，将家居产品的高效组合发挥至最大价值；2）持续巩固中间层家居企业，输出先进的品牌管理模式、渠道管理方法、营销推广技巧、终端提升妙法，提升其市场运作实力，优化中间层企业利润产出；3）示范带动外围层家居企业，以一线品牌的明显产品带动，以形象类终端带动，以战斗力强的导购带动，以一线品牌带二线品牌，联盟成员组合式出击。

　　三化：成员协同化

 

　　1、分组式运作

 

　　品牌联盟是多个品牌企业“集合运作”的结果，多品牌参与、多品牌运作是“家居品牌联盟”的典型特色，更是其需要重点关注、着力调节的关键所在。要想保持“品牌联盟”的持续活力，需要“品牌联盟组织”根据各家居品牌的不同定位、不同档次、不同明星品类、不同合作动机等区别对待，优化分级，既发挥组织的协同作用，又充分发挥优秀品牌的核心优势。

 

　　1）以“家居消费需求”来引领品牌区隔，可对现有的品牌联盟组织进行品牌界定、产品界定、消费人群界定，相近、相似、雷同的家居品牌可视为“家居品牌组”，在“家居品牌联盟组织”内划分若干“家居品牌组”，分组引导其参与相应的组织活动；2）推进“家居品牌组”有效组合，提供有效的“整体家居解决方案”，强化各品牌间的高效协同。

 

　　2、多成员协同

 

　　“家居品牌联盟”的最大优势在于品牌的多样性和人群的多元化，品牌的多样性提供了更多的可供选择的产品、可供甄别的品牌内涵、可供选购的便利终端，而人群的多元化使联盟各品牌可以寻找各自定位、有效协同，多成员带来的“多品牌协同”可以极大促进“品牌联盟”的快速发展。

 

　　1）成员理念协同，对品牌定位相当、经营理念相仿、开发理念相同的品牌进行有机组合，确保理念的执行落地；2）品牌体验协同，品牌定位不同，品牌风格自然有所不同，消费者需求是多样的，多品牌的有效协同使消费者的体验得到了极大化满足，此处终端不爽可换彼处，彼处终端不好可到它处，消费者选择范围更广泛、可选终端体验更多样，成功交易机率无疑大大增加。

 

　　四化：资源互补化

 

　　1、渠道资源共用

 

　　家居品牌联盟之所以具有广泛的发展空间，源于其产品多样、终端直观、价格实惠、集合便利式购买等，渠道资源的极大丰富是其竞争优势之一，无论是合作类终端，还是直营型终端，渠道资源共用是“家居品牌联盟”发展壮大的重要一环，而对渠道的区隔对待、分级处理是品牌联盟创新品牌营销策划、快速做大的重要举措。

 

　　1）大力发展“联盟直营店”，此类终端可以是新建的，可以是从品牌商处转型升级而来的，也可以是联盟收购而来的，其价值在于树立联盟的品牌形象，让消费者亲身感触到“家居品牌联盟”的品牌特色、消费体验，所见即所得；2）全力扶植“联盟合营店”，可以接纳联盟内成员的自主加入，可以接纳区域内形象终端的自主加入，也可以直接和区域内标杆终端展开“长期联营式合作”，推进渠道资源的“广泛共用”，发挥渠道的最大价值。

 

　　2、客户资源分享

 

　　建材家居企业最大的资源在于“长期客户资源的积累”，一次成交的客户、二次续约的客户、重点工程商、长期合作的设计师等均是家居企业的优势资源；家居品牌联盟之所以成为联盟，就在于“联盟成员”中有一些客户是共通的，或是同一目标消费群体，或是相似的客户群体，销售提升的统一目标、市场抢占的相同目标等让品牌联盟成员聚集在一起，“客户资源的最大化分享”就成为“家居品牌联盟”组织快速成长的关键性举措，而强化通用类客户贡献、提升意见领袖参与度是推进“家居品牌联盟”客户资源分享的重中之重。

 

　　1）强化通用类客户贡献。通用类客户主要是指普通家居消费者，多是一次装修者、二次装修改善者，其是中国家居市场庞大的消费基础人群之一，更是广大家居品牌销量的最大来源处，通过大力度价格促销、持续的服务提供、多品牌联合购买体验等提升此类客户对“品牌联盟组织”的信任感，以此提升联盟成员的实际销量；2）提升意见领袖参与度，设计师、社区代言人等是重要的家居消费意见领袖，可以举办高规格的消费座谈会，可以提供高折扣的试用产品，可以提供大力度的返现优惠，可以举办品牌联谊会，以人性关怀提升其品牌亲近感，以丰厚利益培育其品牌忠诚度。

 

　　3、品类资源互补

 

　　多样化的产品、多样化的风格是“家居品牌联盟”的竞争优势之一，多样化的产品可以进行一站式销售，可以进行家居产品的“交叉式销售”，可以对同一家居消费者提供“多类产品、多种组合、多种解决方案”，更可以提供多种档次、多种风格、多种材质、多种搭配等多样化选择，品类资源互补可以让品牌联盟走的更快，走的更远。

 

　　五化：承载实体化

 

　　1、终端实体承载体验

 

　　“家居品牌联盟”是常见的家居产品联合促销、联合折扣销售的高级形式，其相对固定的品牌成员、相对高规格的组合、相对高品质的保证使消费者信赖度大大提升，改变了原有单纯的联合低价冲击、售后服务乏力等弊端，推动了家居品牌运作的新发展，而庞大的“终端实体”是其快速发展的有效支撑，提供可见的终端体验、高品质的互动式沟通、多品牌联动式销售是终端实体的重要作用，更是其最佳的商业价值所在，也是品牌营销策划创新的要点所在。

 

　　1）提供可见的终端体验，品牌联盟是一种无形的“品牌声誉保证”，而终端体验将“品牌联盟”的承诺落实于地，让消费者在终端亲身体验、亲眼所见，实体化了消费者认知，可谓妙处多多；2）提供高品质的互动式沟通，终端提供的是家居产品交易的场所，更提供的是互动式沟通的机会，互动式沟通让品牌更具信赖感；3）多品牌联动式销售，以更多元化的品牌供消费者选择，以更多样化的产品让消费者挑选，联动式销售，交易成功机率更大。

 

　　2、实体运作而非纯集合

 

　　“家居品牌联盟”需要持续性、有计划、有次序的运作，不是单纯的品牌集合，更不是单纯的促销活动集合，其运作是实体化的、可见的、可体验的，推进终端实体的专业化运作，提升终端实体的丰盈度，“家居品牌联盟”方能长盛不衰。

 

　　1）推进终端实体的专业化运作。专业化的规划品牌组合，专业化剖析家居消费者需求动机，设置最佳家居品牌组合、最佳家居产品组合，设计实体终端体验最佳方式，明晰实体终端内各品牌组的组合方式、组合特色等，以此推进终端实体的专业化运作。2）提升终端实体的丰盈度。改变现有家居行业联合促销的短暂性、突发性，丰富终端实体的产品配给，情景化陈列所选配的家居产品，赋予终端实体以体验的生动感、组合的统一感和有序的空间感，传递家居消费者美好的“家居理想”，扮美家装家饰“个性化居室空间”。